Uusi laji tuntuu hyvältä, kun olosuhteet ovat optimaaliset. Tällainen on tänään tilanne monessa verkkokaupassa. Koronan aiheuttama aalto kantaa, mutta fiksuimmat treenaavat ankarasti juuri nyt, jotta osaisivat ottaa seuraavankin aallon. Lue ajatukseni siitä, mihin nyt pitää keskittyä, jotta pärjäisi, kun kilpailu kiristyy.

UNADJUSTEDNONRAW_thumb_137f2
Kuvassa allekirjoittanut.

On ihanaa olla välillä ihan paska. Nyt en tietenkään tarkoita asiakastyötä, vaan omia harrastuksiani. Uuden oppiminen on sairaan hienoa. Bisnekseenkin löytää  uusia näkökulmia, kun ei voi luonteelleen mitään ja aloittaa alusta uudestaan ja uudestaan.

Olin aikoinaan Suomen ensimmäisiä lumilautailijoita. Lajia ei tuntenut kukaan, laudat tein itse vanerista (yksi niistä on Urheilumuseon kokoelmissakin) ja kaikki paikat olivat kolhuilla, mutta meno oli sairaan siistiä. Kotiin mentiin vasta kun tuli pimeää ja oltiin niin jäässä, ettei mikään jäsen liikkunut.  Ja silloinkin vain muutamaksi tunniksi. Sitten laji räjähti Suomessa ja minulla oli hetken verran lumilautapaja ja myöhemmin ensimmäinen oikea yritykseni, joka järjesti valmennusta kansainvälisesti ja MTV:n lautailutapahtumia kaupunkien keskustoissa. Ja taas oli hienoa. Sen sijaan, että olisin keskittynyt vain omaan kehitykseeni, nyt sain olla auttamassa koko lajin voittokulkua koko maassa.

Sen jälkeen elämään on mahtunut paljon uusia siistejä juttuja. Viime kesänä löysin taas uuden jutun. Aloitin harjoitella siipilautailua eli wing surfingia. Idea on hieman yksinkertaistaen se, että otetaan pieni surffilauta ja ruuvataan sen pohjaan tolpan päässä oleva evä, foili. Sitten maston ja purjeen sijaan otetaan kite-leijan näköinen pumpattava purje, nostetaan se käsivarassa pään yläpuolelle – ja annetaan mennä kunnes lauta nousee, ei mihinkään surffiin, vaan alkaa foilata (vähän niin kuin nykyaikainen America's Cup -vene). Tietenkään hommaa ei oikeasti tehdä rakentamalla kaikkea itse, vaan tilaamalla kaikki uudet välineet netistä. Ja tietenkään se lauta ei nouse heti foilaamaan, vaan ensimmäistä kunnon liitoa edeltävät kymmenet tai sadat komeat pannut.

Ja sitten kun laudan saa lopulta kulkemaan foililla – ja tuntuu hetken aivan kuninkaalliselta – niin sitten eteen osuu iso puuska, tuuli yltyy tai ranta tulee vastaan ja on pakko kääntyä. Ja sitten tulee taas komeat pannut.

Vaatii varmaan aivan tietynlaista luonnetta viettää kesä tällä tavalla, mutta niin vaatii yrittäminenkin. Viime kesänä oli aikaa miettiä koronan aikaansaamaa posketonta menoa verkkokaupassa. Homma saatiin Suomessakin surffiin, välillä taisi foilatakin. Verkkokauppaindeksin mukaan Q2:lla tilausmäärät kasvoivat 75% ja liikevaihtokin 25% verrattuna edellisvuoteen. Uusia yrittäjiä ilmaantui oikealta ja vasemmalta.  Lahden takaa kuului kuminaa, että Amazon oli kohta tulossa Ruotsiin ja seuraavaksi Suomeen.

Lautahommissa ei riitä pitkälle, että saa kerran kunnon vauhdit. Pitää olla raivoa ja nöyryyttä jaksaa treenata, että osaa ottaa sen seuraavan isomman allon, rajumman puuskan ja tehdä käännökset juuri oikein. Ja pään pitää kestää se, että vieressä kaveri tekee jo hyppyjä vaikka itse ei vielä osaa.

Analogia verkkokauppaan ei ole edes kaukaa haettu. Olosuhteet ovat nyt sellaiset, että homma pelittää ja kaikkia hymyilyttää. Ei mene  kovin kauaa ennen kuin sää on muuttunut ja jäljellä ovat vain ne, jotka säilyttivät nöyryytensä ja halunsa oppia silloin kun meni hyvin.

Saman tien tulee mieleen toinen tilanne oman matkani varrelta. Kun tajuttiin, että lumilautahomma oli vienyt nuoret sydämet, uusia lauta- ja vaatemerkkejä ilmestyi valtavasti. Laji oli sininen meri, jossa kaikki halusivat olla mukana ja hakea markkinaosuutta. Yksi ensimmäisistä merkeistä, jotka ilmestyivät rinteisiin oli Burton. Firman perustaja Jake Burton Carpenter todella kuunteli laskijoita ja kehitti lautoja näiden ehdoilla. Samalla kaveri itse laski helposti yli 100 päivää vuodessa. Sillä tavalla oli helppo ymmärtää asiakkaita. Siksi Burton Snowboards on kanssamme edelleen, vaikka sadat muut ovat kadonneet ja vaikka Jake itsekin on jo jättänyt maalliset rinteet.

Sama pätee verkkokauppaan. Kynnys aloittaa on äärettömän matala. Sen kun soitat jollekulle, joka pistää sinulle kaupan pystyyn,teet  ihan oman tai vedät pakasta valmiin white label -puodin. Ja nyt kun verkkokauppa kaiken kaikkiaan on hirmusurffissa, niin asiakkaitakin löytyy. Kassakone kilisee ja hymy leviää. Homma suorastaan foilaa.

Jos tässä vaiheessa luulet osaavasi jotakin, niin pidä se omana tietonasi ja keskity siihen, mitä et osaa. Muuten tulee pannut, polvet vääntyy ja pää lyö pohjakiviin rumin seurauksin. Parempi kun opit rakastamaan sitä, mitä et osaa ja keskityt tulemaan paremmaksi siinä.

Upseller, meidän firma, oli aikoinaan digitaalisen myynnin pioneeri. Se aloitti nollasta ja opittavaa riitti ennen kuin meille kehittyi varmuus kohdata minkälainen myyntitilanne tahansa. Nyt me osaamme homman (mutta silti toki treenaamme joka päivä). Tänään velvollisuutemme on katsoa, että digitaalinen myynti lajina kehittyy Suomessa niin hyvin kuin mahdollista.

Nyt siis kaikki myyvät simona, kun investoinnit on tehty ja olosuhteet ovat hyvät. Mutta entä kun pitäisi ottaa se seuraavakin aalto oikein?

 

Muista ainakin seuraavat jutut:

  1. Verkkokauppa on myyntilaji,  ei teknologinen suoritus. Onnistuaksesi sinun on oltava kauppias. Mieti, mitä tarkoittaa olla hyvä kauppias. (Vinkki: Jake Burton oli ihan sairaan hyvä lumilautailija mutta myös kauppias.)
  2. Kun jakelu on kunnossa, se ei ole kilpailutekijä. Asiakkaat ja tuotteet ovat ne kaikkein tärkeimmät asiat.
  3. Verkkokauppiaan pahimmat viholliset eivät ole toiset verkkokaupat, vaan aikavarkaat, jotka vievä tilaa oleelliselta. Moni käyttää aivan loputtomasti aikaa  alustoihin, integraatioihin, maksutapoihin ja sen sellaisiin. Tai sitten tuotedatan organisoimiseen ja lähetysten ja palautusten organisoimiseen. Päätä, hoida, tarvittaessa ulkoista. Älä vietä kuukausia hieromassa sellaisia yksityiskohtia, jotka vaikuttavat lopputulokseen vain marginaalisesti.
  4. Kun on aika skaalata, etsi apua. Kun tuotteet ovat kunnossa ja kehittyvät ja  asiakkaat ovat löytyneet sekä olet sinut sisäisen kauppiaasi kanssa, on aika ottaa isompia askeleita. Avain on silloin automaatio. Kysy kokeneilta neuvoa, miten se tehdään niin, että siitä ei tule aikavaras ja niin että asiakkaat tykkäävät.
  5. Et voi voittaa Amazonia valikoimalla etkä hinnalla. Voidaksesi pärjätä maailmassa, jossa kaikkea verrataan Amazonin ylivoimaan sinun pitää löytää niche, jossa voit erottua ja olla erinomainen. Omia suomalaisia suosikkejani tässä mielessä ovat varuste.net, varusteleka.fi ja kaalimato.com. Kaikki ovat lajissaan erinomaisia ja kaikki niistä voivat keskittyä Amazonin pelkäämisen sijaan oman liiketoiminnan kasvattamiseen.

Eli muistakaahan harjoitella niitä käännöksiä ja kovan kelin otteita hyvän sään aikana. Silloin se  meno seuraavallakin aallolla on sairaan siistiä!

 

Juha-BW-224

Kirjoittaja on Upsellerin perustaja ja toimitusjohtaja Juha Sulkakoski

juha.sulkakoski@upseller.fi +358 40 5925843